Skip to main content

SME Owners & Solo Consultants

👥 Nhân Vật Chính​

Target Student: Thùy Linh​

Bối cảnh: Chủ DN F&B, đang vận hành 3 cửa hàng

  • Kinh nghiệm: 5 năm trong ngành F&B
  • Mục tiêu: Mở rộng thêm 2 cửa hàng, tăng doanh số 50%
  • Thách thức: Quản lý nhân sự, tăng trưởng doanh số, xây dựng thương hiệu
  • Nhu cầu: Thu hút khách hàng chất lượng, định vị rõ ràng, chuẩn hóa gói dịch vụ

Target Customer: Thành Nam​

Bối cảnh: Chủ DN thời trang, đang vận hành 2 shop online

  • Doanh số: 1-2 tỷ/năm
  • Thách thức: Tăng trưởng doanh số, marketing hiệu quả
  • Trải nghiệm: Đã thử nhiều cách marketing nhưng không hiệu quả
  • Nhu cầu: Giải pháp thực tế để tăng doanh số, rủi ro thấp

Persona Overview​

Họ là ai: Chủ doanh nghiệp nhỏ, founder, coach/consultant làm một mình hoặc team rất nhỏ (1-5 người)

Bối cảnh hiện tại:

  • Đang vận hành doanh nghiệp với nguồn lực hạn chế
  • Cần thu hút khách hàng chất lượng để tăng trưởng bền vững
  • Đối mặt với áp lực cạnh tranh từ các "guru" và đối thủ lớn hơn
  • Muốn xây dựng uy tín nhưng chưa có hệ thống rõ ràng

Mục tiêu của Thùy Linh:

  • Thu hút khách hàng chất lượng, chốt sales ổn định
  • Định vị rõ ràng (nói 1 câu là hiểu làm gì)
  • Chuẩn hóa gói dịch vụ/offer, có bằng chứng năng lực (proof/case)

Target audience của họ: Chủ DN SME khác, giám đốc vận hành, trưởng phòng marketing/sales.

🎯 Customer Journey Context​

Bối cảnh "Noise" mà khách hàng đang gặp phải​

Khách hàng mục tiêu của SME owners đang sống trong một thế giới thông tin ồn ào:

  • Social media overload: Hàng trăm post mỗi ngày từ các "guru" và chuyên gia
  • Information confusion: Nhiều người nói khác nhau về cùng một vấn đề
  • Trust crisis: Khó phân biệt ai thật sự có năng lực vs ai chỉ "nói hay"
  • Time pressure: Không có thời gian để nghiên cứu sâu về từng chuyên gia

Điểm quyết định quan trọng​

Khách hàng chỉ có 30 giây để quyết định:

  • Có tiếp tục đọc profile của bạn không?
  • Có inbox để tìm hiểu thêm không?
  • Có tin tưởng để thử hợp tác không?

🧠 Empathy Map​

Empathy Map là góc nhìn của KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU (Tuấn) khi họ đang tìm kiếm giải pháp và gặp profile của Target Student (Linh).

Ví dụ cụ thể:

  • Target Student (Thùy Linh): SME owner, coach đang muốn thu hút khách hàng
  • Khách hàng mục tiêu (Thành Nam): Chủ DN thời trang đang tìm kiếm giải pháp
  • Empathy Map: Mô tả góc nhìn của Thành Nam khi Thành Nam lướt profile của Thùy Linh

Mục đích: Hiểu sâu tâm lý và hành vi của Thành Nam để Thùy Linh có thể điều chỉnh profile và content phù hợp.

Think & Feel: (Suy nghĩ và cảm xúc bên trong)​

Thoughts của Nam

Nam đang lo lắng và nghi ngờ:

  • "Bạn này làm chính xác dịch vụ gì?" - Nam đã từng thuê nhiều coach/consultant nhưng họ đều nói chung chung "tôi giúp tăng doanh số", "tôi giúp xây hệ thống". Nam muốn biết cụ thể: bạn có chuyên về marketing, sales, hay operations? Bạn có kinh nghiệm với ngành của Nam không?

  • "Có tập trung vào một mảng không?" - Nam thấy nhiều coach post đủ thứ: từ marketing, sales, HR, đến tài chính. Nam nghi ngờ: "Một người làm được hết thì chắc không chuyên sâu mảng nào cả". Nam muốn tìm người thật sự giỏi về 1-2 mảng cụ thể.

  • "Có case thật không?" - Nam đã bị "lừa" bởi những case study mơ hồ kiểu "tăng doanh số 300%". Nam muốn thấy: tên công ty thật, số liệu cụ thể, thời gian thực hiện, và vai trò của coach trong kết quả đó.

  • Nghi ngờ "guru nói hay" - Nam đã gặp nhiều người nói rất hay về chiến lược, nhưng khi làm thì không ra kết quả. Nam sợ lại gặp người "lý thuyết suông" không có kinh nghiệm thực tế.

Bối cảnh của Nam: Đang vận hành DN nhỏ với 5-20 nhân viên, doanh số 1-5 tỷ/năm, đang gặp khó khăn về tăng trưởng và cần giải pháp thực tế, không phải lý thuyết.

Target Student Question

"Làm sao để khách hàng hiểu rõ tôi làm gì ngay từ 30 giây đầu tiên?"

See: (Những gì họ nhìn thấy)​

Observations của Nam

Nam nhìn thấy những dấu hiệu đáng lo ngại:

  • Profile rải rác nhiều mảng, post thất thường - Nam thấy coach post hôm nay về marketing, ngày mai về sales, tuần sau về HR. Nam nghĩ: "Người này không có chuyên môn sâu, chỉ biết chút ít về nhiều thứ". Nam muốn thấy sự tập trung và nhất quán.

  • Thiếu bộ case 1-2 trang - Nam đã click vào profile và tìm kiếm case study, nhưng chỉ thấy những bài post ngắn hoặc video. Nam muốn thấy 1-2 trang case study chi tiết với: tên công ty, vấn đề ban đầu, giải pháp áp dụng, kết quả cụ thể, và thời gian thực hiện.

  • Ảnh cover/avatar không thống nhất - Nam thấy ảnh profile chuyên nghiệp nhưng ảnh cover lại casual, hoặc style không nhất quán. Nam nghĩ: "Người này không chú ý đến chi tiết, có thể làm việc cũng vậy". Nam muốn thấy sự chuyên nghiệp từ những chi tiết nhỏ.

Nam đang tìm kiếm: Dấu hiệu của sự chuyên nghiệp, nhất quán, và có hệ thống trong cách coach thể hiện bản thân.

Target Student Question

"Làm sao để profile của tôi trông chuyên nghiệp và nhất quán?"

Hear: (Những gì họ nghe được)​

Perceptions của Nam

Nam nghe thấy những từ ngữ quen thuộc nhưng mơ hồ:

  • Toàn buzzwords: "chiến lược", "tăng trưởng", "hệ thống"... nhưng không thấy số liệu trước-sau - Nam đã nghe những từ này từ rất nhiều coach trước đây. Họ đều nói "tôi giúp bạn xây chiến lược tăng trưởng" nhưng khi Nam hỏi "cụ thể làm gì?" thì họ lại nói chung chung. Nam muốn thấy: "Trước khi làm việc với tôi, doanh số công ty A là 500 triệu/tháng. Sau 3 tháng, doanh số tăng lên 800 triệu/tháng. Tôi đã giúp họ: 1) Tối ưu quy trình sales, 2) Đào tạo team, 3) Xây dựng hệ thống follow-up."

Nam đã từng nghe:

  • "Tôi giúp bạn tăng trưởng 200-300%" (nhưng không nói rõ từ đâu lên đâu)
  • "Tôi xây hệ thống cho bạn" (nhưng không giải thích hệ thống gì)
  • "Tôi giúp bạn scale up" (nhưng không có roadmap cụ thể)

Nam muốn nghe: Những con số thật, những bước đi cụ thể, và những kết quả đo được.

Target Student Question

"Làm sao để nội dung của tôi có bằng chứng cụ thể thay vì chỉ nói chung chung?"

Say & Do: (Hành động và lời nói thực tế)​

Actions của Nam

Nam có những hành động cụ thể khi gặp profile coach:

  • Lướt 10-30 giây, không hiểu - rời đi - Nam thường dành tối đa 30 giây để đánh giá một profile. Nếu trong 30 giây đó Nam không hiểu được: "Người này làm gì? Có phù hợp với vấn đề của mình không? Có bằng chứng năng lực không?" thì Nam sẽ rời đi ngay. Nam không có thời gian để đọc những bài viết dài hoặc xem video 10-15 phút.

  • Ít khi inbox vì sợ mất thời gian - Nam đã từng inbox nhiều coach và nhận được những câu trả lời dài dòng, lan man, hoặc không trả lời. Nam sợ lại mất thời gian vào những cuộc trò chuyện không hiệu quả. Nam chỉ inbox khi thấy profile có dấu hiệu rõ ràng về chuyên môn và có case study cụ thể.

Nam thường làm:

  • Click vào profile, đọc bio trong 10 giây
  • Tìm kiếm case study hoặc proof
  • Nếu không thấy gì cụ thể → rời đi
  • Nếu thấy case study → đọc nhanh và quyết định có inbox hay không

Nam muốn: Quy trình đánh giá nhanh và hiệu quả, không mất thời gian vào những người không phù hợp.

Target Student Question

"Làm sao để khách hàng dừng lại và muốn liên hệ với tôi?"

Pains: (Nỗi đau và khó khăn)​

Pain Points của Nam

Nam đang đối mặt với những nỗi đau thực tế:

  • Nguy cơ chọn nhầm người "tự phong chuyên gia" - Nam đã từng thuê 2-3 coach trước đây, mỗi người đều nói họ là "chuyên gia" nhưng thực tế chỉ là người đọc sách và đi học khóa học. Họ không có kinh nghiệm thực tế trong việc vận hành doanh nghiệp. Nam sợ lại gặp những người như vậy và mất tiền oan.

  • Mất thời gian brief - Nam đã từng dành 1-2 giờ để brief cho coach về tình hình công ty, nhưng sau đó họ đưa ra những giải pháp chung chung không phù hợp. Nam cảm thấy thời gian bị lãng phí và không muốn lặp lại điều này.

  • Rủi ro không ra kết quả - Nam đang gặp áp lực về doanh số và cần giải pháp nhanh. Nếu thuê coach mà không ra kết quả, Nam sẽ mất cả tiền bạc và thời gian quý báu. Nam không thể chấp nhận rủi ro này.

Tình huống cụ thể của Nam:

  • Doanh nghiệp đang gặp khó khăn về tăng trưởng
  • Đã thử nhiều cách nhưng không hiệu quả
  • Cần giải pháp thực tế và nhanh chóng
  • Không muốn mất thêm thời gian và tiền bạc vào những thử nghiệm không hiệu quả

Nam cần: Sự đảm bảo về năng lực thực tế và cam kết về kết quả cụ thể.

Target Student Question

"Làm sao để khách hàng tin tưởng tôi là chuyên gia thật sự?"

Gains: (Lợi ích mong muốn)​

Desired Outcomes của Nam

Nam mong muốn những kết quả cụ thể và thực tế:

  • Một lời chào hàng rất cụ thể - Nam muốn ngay từ đầu biết được: "Tôi chuyên về tối ưu quy trình sales cho các DN SME ngành F&B. Tôi đã giúp 5 công ty tăng doanh số 30-50% trong 3 tháng. Nếu bạn đang gặp vấn đề về conversion rate hoặc chưa có hệ thống follow-up, tôi có thể giúp bạn." Thay vì: "Tôi giúp bạn tăng trưởng doanh nghiệp."

  • 2-3 proof nhanh - Nam muốn thấy ngay: 1) Screenshot kết quả trước-sau, 2) Testimonial từ khách hàng thật, 3) Case study ngắn gọn 1 trang. Nam không muốn đọc những bài viết dài hoặc xem video 20 phút.

  • Gói thử nhỏ, rủi ro thấp - Nam muốn có option thử nghiệm với chi phí thấp (ví dụ: 2-4 tuần, 5-10 triệu) trước khi cam kết dài hạn. Nam muốn thấy được kết quả ban đầu trước khi đầu tư lớn.

  • Lịch hẹn rõ ràng - Nam muốn biết: "Tôi có thể gặp bạn vào thứ 3 hoặc thứ 5 tuần này, 30 phút, để trao đổi về tình hình hiện tại và đưa ra 3 gợi ý cụ thể." Thay vì: "Bạn có thể gặp tôi khi nào rảnh."

Nam muốn: Quy trình rõ ràng, kết quả đo được, và rủi ro thấp khi bắt đầu hợp tác.

Target Student Question

"Làm sao để tạo ra offer hấp dẫn và dễ tiếp cận cho khách hàng?"

💼 JTBD (Jobs To Be Done)​

JTBD (Jobs To Be Done) mô tả những "công việc" mà khách hàng "thuê" bạn để thực hiện, bao gồm cả nhu cầu chức năng, cảm xúc và xã hội.

Functional: (Nhu cầu chức năng - việc cần làm)​

Functional Needs của Nam
  • Nhanh chóng đánh giá phù hợp-khả dụng-rủi ro thấp
  • Nhận gói giải pháp rõ deliverables
Target Student Question

"Làm sao để đóng gói dịch vụ của tôi một cách rõ ràng và dễ hiểu?"

Emotional: (Nhu cầu cảm xúc - cảm giác mong muốn)​

Emotional Needs của Nam
  • Cảm giác an tâm vì thấy bằng chứng thật
  • Tin rằng bạn tập trung một ngách
Target Student Question

"Làm sao để xây dựng niềm tin và sự an tâm cho khách hàng?"

Social: (Nhu cầu xã hội - vị thế và uy tín)​

Social Needs của Nam
  • Được xem là người chọn đối tác khôn ngoan, "ra việc"
Target Student Question

"Làm sao để được nhìn nhận như một chuyên gia đáng tin cậy?"

📖 Job Stories (Audience POV)​

Job Stories của Nam
  • Khi tôi lướt profile 30 giây, tôi muốn hiểu bạn giải gì cho SME giống tôi, để quyết định có inbox hay không
  • Khi tôi đọc 1 case, tôi muốn thấy số trước-sau và vai trò của bạn, để ước lượng rủi ro
  • Khi tôi cân nhắc thử, tôi muốn có entry offer 2-4 tuần với KPI tối thiểu, để test hợp tác

✅ Acceptance Criteria (Definition of Done)​

Success Metrics
  • One-liner tối đa 15 từ (Who-Problem-Outcome)
  • 3 proof ngắn (ảnh chụp, số liệu, trích lời)
  • 1 entry offer (phạm vi, mốc thời gian, kết quả mong đợi, giá)
  • CTA lịch hẹn rõ ràng, phản hồi trong vòng 24h
Red Flags
  • Đổi ngách liên tục
  • Case mơ hồ
  • Hứa chung chung
  • Không có timeline
Signals/Metrics
  • Time-to-clarity (tối đa 30s hiểu bạn làm gì)
  • % inbox sau khi xem pinned post
  • Tỉ lệ chốt entry offer

🎯 Key Takeaways for SME Owners​

Strategic Focus

Tập trung vào CLARITY thay vì COMPLEXITY

  • Khách hàng cần hiểu rõ bạn làm gì ngay lập tức
  • Đơn giản hóa thông điệp, phức tạp hóa bằng chứng
  • Tạo entry offer dễ tiếp cận với rủi ro thấp
Action Items
  1. Tạo one-liner 15 từ mô tả rõ Who-Problem-Outcome
  2. Xây dựng 3 proof points có số liệu cụ thể
  3. Thiết kế entry offer 2-4 tuần với KPI rõ ràng
  4. Chuẩn hóa quy trình từ first contact đến chốt deal